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客戶上來就問價,怎么辦?

2020-08-27  汽車管理...


作者:韓MM

來源:人和島學員來稿

導語

不論是垂直網站、展廳來電、亦或是銷售顧問接到潛客來電,客戶一上來大多都會直接詢問車價,怎么辦?

比如以下情形:

客戶:你們現在寶來舒適版能優惠多少?

銷售顧問:先生您看好車了嗎,打算什么時候提車?

客戶:你告訴我多少錢能提就行,合適我就直接提車。

銷售顧問:您覺得多少錢合適?

客戶:你這小伙子,要你報個價,怎么這么費勁……

銷售顧問:……

讓我們先來看看客戶來電的目的是什么,方能做到知己知彼百戰不殆。

目的一:先來看看客戶來電的目的有什么,知己知彼百戰不殆。

目的二:車型基本已經看好,也去過4S店,就是想從網絡上再問問其他地方的優惠,確定一下自己談的價格是否合適。

目的三:幾款車型在選擇中,圖省事,沒有去4S店看過車,想通過電話問出各車型的優惠底價,好決定去看哪款車。

目的四:二網或者找資源的,以及同城、附近城市兄弟店詢價。

然而,各位銷售大咖們,報完價的后果,你考慮過嗎?

后果一:客戶因為不知道從哪兒開始問,先詢問價格,其實關注點不在價格。價格報高,客戶會不來;價格報低,客戶來了成交困難,且成交質量差。

后果二:客戶因為想獲得更優惠的價格,使勁問價,當你告訴他底價后,他會拿問出來的價格去他店殺價使用,最終結果是會給他人做嫁衣。

后果三:對于那些無效客戶,更不用報價;對于同城詢價,往往問價會更狠,更專業。


    那么該如何應對客戶問價呢?

1、 遇到客戶要求報底價,先嘗試轉化,將客戶的注意力轉移到車本身或者其購車需求上。

2、 先來看看客戶來電的目的有什么,知己知彼百戰不殆。

3、 終極殺招是,您看我們公司是有要求的,你來肯定不會讓您買貴,非讓我報價,我會被處罰的,您肯定也不想這樣吧。

接到電話,銷售顧問的目的不是“買不買” ,而是“來不來” !

怎么邀約客戶來店?

1、每回答客戶一個問題,緊接著問客戶一個問題,盡可能多的獲取客戶的信息:如客戶姓名、所在區域、是否到店看過現車、如看過實車是否來的我店、客戶的購車時間計劃等。

2、盡可能的讓客戶對我們的銷售顧問、店、以及車型都產生好感,至少是不反感的,決不能在電話里跟客戶硬杠、爭論。

3、價格報價方面盡量模糊,對客戶提出的價格既不能肯定,也不能否定,要讓客戶對價格有期待,邀約到店再談。

4、即使首次接電話,也要敢于邀約客戶來店,面對客戶的敷衍,一定要學會追問一句。

舉個栗子:

客戶:我出差了,等回來就去看。

銷售顧問:您看您大概什么時候回來,我提前跟您聯系一下,以免到時您找不到我們店,浪費您的時間。

客戶:我有空就去看看。

銷售顧問:您看您這個周末有時間嗎?(一定要主動出擊,把時間具體化)

最后,請謹記

不放棄任何一個客戶,

多打幾個電話,

多問幾個問題,

多追問一句,

才是成交的王道。

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