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銷售攻心術:不懂心理學就做不好銷售

2020-08-30  軒雨閣網...
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    銷售攻心術:不懂心理學就做不好銷售,今天我們從這幾個方面來分析銷售心理學的重要性,

    首先我們要了解銷售心理學的重要作用是什么?

    針對不同的客戶怎么辦?

    不同年齡階段客戶的消費心態是什么?

    以及分析及相應銷售技巧

    銷售心理學(英文:Psychology)在銷售中舉足輕重的作用

    銷售其實就是賣東西,可是我們更多的應該思考銷售心理學(英文:Psychology),這樣我們才清楚我們賣的是什么東西,適合什么樣的人。我們在推銷之前,必須讓客戶認可我們。

    銷售中的心理學(英文:Psychology)對于銷售的成功是不言而喻的,別人愿意把他們寶貴的時間用來關注你,把他們的資源為你所用,你就會距離成功更近一些。

    我們不斷的提升自身的價值,博得更多朋友或者敵人的關注,這樣我們就能和更多比我們的優秀的人一起探討銷售技巧,甚至讓客戶對我們的銷售技巧提出評價,那無疑,我們的銷售技能會提升的非???。

    在銷售心理學(英文:Psychology)中,最敏感的恐怕就是批評與自我批評了,這是提升與完善的必要條件,但卻不是每個人都能完美接受。在公眾場合,有人能來挑刺,這對你而言是最好的銷售。因為在爭論的過程中,也是讓市場對你和你的服務所產生的價值有更深切的了解。

    下面要討論的是最原始的攻擊和防范的心理,這是任何動物與生俱來的本能,精工和防守,一般情況下除非你冒犯了別人,否則別人是不會惡意攻擊你的。任何人都會有自我保護的本能,假如他感覺你對他構成了威脅,那么將會跟你對抗;相反,假如感覺你很友善,并能幫助他去維護自身利益,那么也會反過來對你友善的,銷售的過程中我們必須讓客戶感覺到的是后者,不然麻煩會很大的。

    好的銷售需要做關懷,所謂關懷在更多時候并不是指結果,而是立場、態度與行為。以關懷為核心的傳播是最有價值的傳播,需要很好規劃。不僅是企業銷售之中,同事之間也是需要時刻展現你的關懷,政府對民眾也可以有相應的關懷。

    時刻注意給身邊的任何需要幫助的人以關懷,會讓我們內心變得無比強大。至少跟那些失去自由或者搖尾乞憐的動物相比,我能找到自己生命的意義與價值。當人看喜劇或者悲劇的時候,所感受到的都是那種在略微有些優越感之下的平衡。

    當然,要想把產品輕松的推銷出去,我們就要學會銷售心理學(英文:Psychology)中的給人以安全與快樂。當你在做銷售的時候,是需要在問答之中體現你的存在價值的,你需要解決影響力與公信力的問題,其中,影響力解決的是聽說的問題,而公信力,是在為你的服務提供硬性的支撐。

    事實證明,銷售心理學(英文:Psychology)在我們整個銷售的過程中,占著舉足輕重的位置,如果您想正確的學會銷售,那就不能不學習銷售心理學(英文:Psychology)。

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    現在我們來分析十種不同的客戶類型

    銷售心理學(英文:Psychology)10種不同類型的客戶

    銷售心理學(英文:Psychology)認為,消費者在購買活動中,不僅有認識過程、情感過程,還有意志過程,不同意志品格或個性的客戶,在購買過程中有不同表現,掌握這些類型并采取適當的對策,是正確運用推銷技巧的前提。

    銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型1:好好先生型

    這是一種無主見的客戶,他的思想很容易為別人左右。推銷員說什么他都點頭同意。這種客戶意志品質不堅定,情緒也容易受到別人的影響,雖然他很容易被推銷員說服,但也容易朋友或旁人所左右,他在下決心的時候也不容易。
    對于好好先生,關鍵的是要讓他處在總是點頭的環境中,而不要讓他來面對否定的問題或話語。在最后決策的時候,千萬不要弄很多選擇讓他面對,這對他來說很難,也不要七嘴八舌,一定要簡單,最好是唯一或二擇一型的。 

    銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型2:我最聰明型

    這是一種自作聰明的客戶,他喜歡對你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休,對待這種客戶最聰明的做法是傾聽,并采取請教的口氣和他打交道,讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡單做介紹,然后,讓他自己看,適時進行簡短講解,當他發表高論的時候,即使你不同意也可以用含糊語言贊美他,再糾正??傊?,你在一旁不動聲色地引導,讓一切發生,而他覺得這是自己的英明決策。

    銷售心理學(英文:Psychology)學客戶類型3:不差錢型

    這種客戶喜歡夸耀財富,其實,他并不一定有錢,但就喜歡夸啊,有啥辦法?當然有辦法,那就順勢夸贊他,把他推向購買的高峰上。但是,光這樣是不行的,因為他還是買不起,他會找借口推延或拒絕成交的。這時,正確的做法是在他說非貴不買的時候,需要你給他一個下坡的臺階,把他能買得起的那個推薦給他。你可以對他說:“先生,你是成功人士,本不差錢,但越是成功人士越講求返璞歸真,這一款不僅品質高而且風格雅致,更適合您這樣的資深成功人士?!彼麜芡纯斓馁徺I的。

    銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型4:理智型

    這種客戶喜歡思索,對什么都抱著懷疑的態度,他們大都有比較廣博的知識,邏輯思維能力特別棒。和他們打交道,你會發現眉飛色舞地講了半天,他們仍然無動于衷,唉,很受傷啊。
    對這種客戶,取信于他是關鍵。一是產品介紹要客觀而專業,千萬不要夸大其詞,因為他一聽就知道了;二是講兩面信息,任何產品都有優點和缺點,適當地講講產品瑕不掩瑜的缺點,會讓善于做批判性思辨的他感受到你的真誠。

    ?銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型5:內向靦腆型

    這種類型的客戶很怕與陌生人打交道,見到推銷員也是如此,他會左顧右盼而不與你進行眼神的交流,說話的時候甚至臉紅。對待這種客戶最大技巧是耐心與贊揚,因為他害怕與陌生人交往,如果你稍微有不耐煩,他就會匆匆結束談話而退縮回去。內向的人不愿意讓陌生人探求自己的內心,所以,你不要亂問人家隱私。在推薦產品的時候,不要“你、你”的,你可以講另一個人說“他”怎么樣。內向的人并不是不喜歡朋友,只是需要你主動,如果你先透露一些自己隱私,他會很敏感地察覺你和他交往的意圖,他會很感激的,他也會逐漸向你打開心扉的。主動一些,也許你們會成為好朋友的。
    ?銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型6:冷漠不在乎型

    這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態,讓人難以接近,同時,也難以知道他內心的想法。這種客戶內心很強大,你很難對他產生實質性的影響,特別是對待他自己的利益,他一切都安排好了。對于這種客戶,你的推銷不能讓他感到有壓力,否則他立馬離開。你只能按照他的腳步去走,對于產品介紹,他是一個很注重細節的人,你也要對產品的一些細微的地方加以詳細介紹。另外,和對待那些理智型客戶一樣,你也要注重兩面性信息的介紹,適當對產品缺點方面加以闡述,會增加他的信任感。“千穿萬穿,馬屁不穿”適當對他拍拍馬屁,他會高興的,盡管他不會露出笑容。等這些都做好了,讓他做出成交的決斷就好了。

    銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型7:意見領袖

    這種客戶從一見面就掌控著場面,他會對你講出很多關于產品的知識,有些是關于你這個行業的內幕,甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對你產品很熱衷的客戶,他平時就對產品有很多的研究,是發燒友。他來到你這里,或者他找你,不是因為你長得漂亮,而是因為他早就看好了你的產品。這樣的客戶是推銷員求之不得的,但你也要小心,因為他了解所以他挑剔。你在介紹產品的時候,最好有一些秘籍之類的東西,讓他開眼。另外,售后服務是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西,他是傳說中的意見領袖,由于他關于產品了解甚多,他在朋友圈里很有影響力。你一定要想辦法和他結為朋友,他會為你帶來一大堆客戶的!

    銷售心理學(英文:Psychology)學客戶類型8:好奇型

    這類客戶好奇心很強,不用等你主動,他就會問這問那。遇著他們,你會馬上以為他是個很熱心的客戶,他對產品興趣很強烈,一定能成交。但你會慢慢發現并不是這種情況,他不僅了解產品很熱心,而且更能提出很多異議,有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點,如果你不能解決產品異議,他是不會成交的。而且,你在處理他的異議的時候要小心,由于他的好奇心,很容易從一個異議觸發更多地異議,而讓你應接不暇。對異議的解釋一定要適可而止,好奇心害死貓,絕不要讓好奇心害死你。

    銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型9:疑神疑鬼型

    這是一類比較難纏的客戶,無論你講什么他都懷疑,從產品的品質到產品的價格,甚至是相關贈品。對于多疑的人,適合的方式就是敬而遠之,當你很熱情的時候,他馬上會覺得你在有所企圖。對他很客氣,關鍵的時候將產品的獨特優勢證實給他,然后謙恭但是愛買不買的態度,反而更能讓他買。

    銷售心理學(英文:Psychology)客戶類型10:好勝型

    這類客戶其實并沒有多少誠意,他們對產品需求并不是很強烈,反倒是把洽談看成是一場戰斗,在這場戰斗中能夠戰勝你,才是他的心愿。這樣的客戶會百般挑剔,甚至提出很多不合理的要求。對于這樣的客戶,你只有很冷靜并禮貌地對待他,也許更精彩的產品介紹會讓他把興趣放在產品上。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就范的,但對于新手則很難說服。你可以借這個機會去修煉一下自己的涵養,而不要一味地想去成交。換一個角度,看看人生百態,不也是一種樂趣嗎?如果不能成交,或者不值得為他花那么多時間,也就算了,畢竟這個世界上還有很多人是我們的衣食父母。

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    現在我們來分析不同年齡階段客戶的消費心態

    不同年齡階段客戶的消費心態分析及相應銷售技巧

    我們推銷東西的時候,一定要學會根據客戶的不同年齡層次,選擇不同的推銷方式。不同年齡階段的客戶,其消費心態也會有很大差別。電銷資源網今天就依據銷售心理學(英文:Psychology),針對青年人、中年人、老年人這三大消費群體,來具體的分析其消費心態,以及咱們對應的銷售技巧。

    一、?青年客戶

    這邊電銷資源網把三十歲以下的客戶劃分為青年客戶,青年客戶消費需求強,購買力相對適中,根據銷售心理學(英文:Psychology)來說,一般他們有以下四大特征:

    ① 樂于主動嘗試新鮮事物。青年客戶正處于青春期,其特定的心理特征,決定了他們會對流行的、時尚的、新奇的商品情有獨鐘。他們思維敏銳、富于想象力,崇尚自由平等獨立,這就使得他們易于接受新鮮事物,他們是流行商品的帶頭消費者。甚至能推動特定行業的發展。

    放眼觀看他們的購買行為,會發現他們喜歡購買新穎、奇特、美麗的商品,用這些富有時代特色的商品裝飾自己和家庭。對于生活,他們不落窠臼,這就是他們的生活方式,他們以這種生活為豪,希望在朋友圈中得到認可。所以,市場投放的新產品、新款式,都會引起他們極大的興趣和購買欲望。也許星期天他們只是和情侶、朋友出去街上逛逛,但是回來時手上卻多了很多不在購買計劃之內的奇特的東西。

    ② 購買力不一定很強,但是重復消費需求高。他們當中以學生群體居多,即使走上社會,大多工作也不是很穩定,這在一定程度上限制了他們購買大宗商品的需求。然而事實上,雖然他們自己沒有太多經濟來源,但是他們卻是家庭成員中,對購買行為具有很大影響力的一員。家里要買什么東西,如果他們不喜歡,那他們的父母大多也就不會考慮。另外,由于他們永遠不能滿足的好奇心,對于更多好玩、時尚的商品,他們會一直購買下去的。所以,他們簡直就是銷售員的金礦。

    ③ 消費行為容易受社會因素影響。青年客戶不管是在家庭中,還是在社會組織里,他們的團體感都很強,團體中的規則、紀律對他們的消費行為會有很大影響,相同的消費模式使得他們的消費行為趨于一致。我們所銷售的商品的流行程度,很大程度上決定了他們是否會購買。

    ④ 消費沖動性。青年客戶雖然有活躍輕松、思維敏捷等優點,但他們另一方面做事也相對草率,購物容易沖動。他們購買商品。首先考慮的是商品的外觀、特殊的功能,其次才是考慮商品的質量和價格,很多時候他們購買東西都是憑自己的感覺,感覺對了,他們會毫不猶豫的把這個東西買下來。

    根據青年客戶的這些特征,作為推銷員,我們可以先和他們做朋友,對于商品我們無需贅述,只要我們給他們的感覺對了,相信他會喜歡你給他推薦的東西的.

    二、中年客戶

    中年客戶相較青年客戶,就沉穩、老練很多了,電銷資源網這邊把30~50歲的客戶歸為中年客戶。他們這個年齡階段一般都有了家庭、事業也相對穩定許多。那他們的購物行為都有什么特征呢?

    ① 為人處事更多趨于理性。中年客戶由于大多經歷了人生的種種,已經成熟許多,心理狀態更加健全,購物也會更加理性,他們要購買某件東西,那他們會直接找到這個東西,而不會左顧右盼。但同時也正因為這樣,他們可能少了青年人的那么一點朝氣,但也不是說他們不好相處。

    ② 資金相對充裕,購買力強。中年客戶事業以基本穩定,收入相對客觀。但這不代表他們會胡亂消費。相反因為有家庭、事業上的責任,他們的投資就更加理性和謹慎。如果你所推銷的東西對他有益,那不用你多說,他們會自己就會主動購買的。當然,在不在你這兒購買,那就還需要自己琢磨一下了。

    ③ 有主見。前面也說了,中年客戶的目標感很強,他們決定了的東西,除非有鐵定的事實,不然是很難讓他們改變計劃的。

    中年客戶有主見,能力又強,不怕推銷員欺騙他們,所以只要推銷的商品質量好,銷售人員的態度又很真誠,要和他們達成交易并不是一件太難的事。

    在中年客戶面前推銷商品,如果你的年齡不是太大,那就不要搞什么新奇的花招,他們過得橋比我們走的路都多。這個時候,我們只需要老老實實,把我們最真誠的以免展現出來,就可以了。當然了,中年客戶大多在家庭和單位都有一定位置,所以我們適當的贊揚一下他們,那一定會對我們的銷售有好處的。

    三、老年客戶

    這邊把50歲以上的客戶歸為老年客戶,老年客戶其實到了這個年齡,對于這個社會已經沒有太多爭論。這個時候他們最希望的是自己的兒孫好,另外自己身體健康,快快樂樂,這就是他們所求的全部了。那他們消費時又有什么特征呢?

    ① 對外界比較平淡,除非是特定商品。老年客戶由于經歷多年輕時的喜怒哀樂,已經對外面琳瑯滿目的商品沒什么興趣了,另外由于經歷過苦難,他們也相對更加節儉。如果要說他們會對什么感興趣,那就是一些能觸及他們美好回憶的東西。其實我們銷售員在向他們推銷商品時,只要能“哄”他們開心就行,說哄,其實老年人大多有一種返璞歸真的狀態,哄其實是我們要關心他,體貼她,理解他的感情,那他們就會非常信任我們的。

    ② 資金肯定有,那要看買什么,為誰買?老年人可能不會給自己買一件50元的新衣服,但是卻會為孫子買一套500元的玩具。

    老年人在家里,對于購物意見基本沒有,只要家里人開心,東西買的合適,他們是沒有什么意見的,當然了,偶爾也會嘮叨幾句“錢要省著點花”什么的。

    現在的社會,青年人和中年人都在外面奮力打拼,大多老年人在家里其實最缺少的就是感情和關愛,銷售人員可以抓住這一點,多給老年客戶一點關愛,那他可能會把你看的比他親孫子還親的。

    編輯

    總結:

    銷售攻心術:不懂心理學就做不好銷售,想研究好銷售心理學(英文:Psychology),不是一朝一夕,或者三言兩語就能學會的。你首先要深入研究市場各個環節的好惡,然后有針對性地與他們進行交流,即使有人罵你嘩眾取寵,都要忍耐,因為即使是嘩眾取寵,重點都是取得了眾人之寵,這個遠遠比自己一個人忍受孤獨來得更強。

    這或許是舞臺上的小丑有點類似,事實上很多不理解銷售員的人都是這么認為的。不過即使是這樣,我們都還是不能否認,任何人都需要得到尊重,包括銷售員和小丑,他們都有其本色演出的那一些時光。我們要想得到別人的尊重,前提是對自我尊重,尊重別人,以認真的態度,而不是戴著假面去表演,雖然可能會贏得一些贊許,但多少會有些損失。

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